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内训课程

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金牌理财经理营销能力锻造特训营
  • 主讲老师:张牧之
  • 课程领域:销售技巧、销售管理、营销策划
  • 课程时间:5天
  • 课程时长:30小时
  • 适合人群:中层干部、基层主管、基层员工、新员...
  • 授课方式:激情讲授、案例讨论、角色演练、管理录...
  • 授课地区:全国授课

【课程大纲】  

第一章:分析篇

  一、知己——为什么营销工作这般艰难

  反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?

  1、我们竞争对手是谁?

  2、理财业务三类营销角色分析

  “托”——短暂业绩带来客户的终生流失

  案例分析:“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”

  “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

  案例分析:“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”

  “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

  案例分析:“面对竞争对手买存款,不仅留下客户的钱,更留下客户的心”

  3、理财顾问角色的特征

  基于客户的金融现状与实际需求

  工作情景分析:“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”

  时刻以客户利益为中心

  工作情景分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”

  懂得为客户负责

  工作情景分析:“当我们面对他行期限74天、保本,预期收益率8.2%的人民币理财产品”

  4、客户到底在拒绝什么

  案例分析:“理财经理抱怨自己不是销售人员”

  5、如何传递理财顾问的专业与动机

  视频分析与话术示例:我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心,并有效提高重复购买率与客户转介率

  总结:我今后的工作该如何定位?


  二、知彼——客户心理与行为分析

  1、客户的终身价值与成交价值

  建行十大金牌客户经理案例研讨:“1500万的趸交保单,来的就是这么自然”

  2、客户的理财行为分析

  3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

  案例分析:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的

  4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值

  讨论:客户需要银行带来什么?

  5、“杀死”客户的8种行为

  总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素


第二章:电话邀约技巧篇

  一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备

  反思:我之前是怎么制定客户联系计划的?

  1、制定联系计划对工作的帮助

  2、客户信息的提前收集与分析

  3、5W1H联系计划制定法

  案例讨论:看看别人的联系计划

  4、短信预热

  “电话未打,约见便已经成功一半”

  案例分析:这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话

  5、电话目标的设定与排序

  练习:典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信


  二、打开客户的耳朵——低风险电话开场白

  反思:我之前是怎么做电话开场的?

  1、客户对陌生人的信息需求

  2、传统电话中的信息效用分析

  3、开场白的三个关键点

  确认客户

  告知电话内容

  约定电话时长

  4、电话开场白的脚本策划

  话术导入:陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范

  改进思考:今后我应该怎么做电话开场?


  三、邀约理由呈现与时间敲定

  1、职业化的言语风范

  2、以客户利益为中心的语言意识

  3、客户约见理由的选择与包装

  工具导入:《“牧之牌”约见客户的150个理由》

  工具导入:《约见理由包装要点》

  4、高度客户化的语言内容

  话术示例:办理贵宾理财卡的约见理由呈现

  5、时间敲定死循环与传统技巧误区

  6、时间敲定三步曲

  欲擒故纵——让客户自己敲定

  主动出击——时间限制法

  有张有弛——退求其次,约定下次电话时间

  话术示例:时间敲定三步曲参考话术


  四、电话后续跟进

  1、跟进的作用分析

  2、跟进的方式与要素

  3、跟进的核心内容

  针对约见成功客户

  针对未成功客户

  案例分析:第一次邀约成功之后的跟进短信

  案例分析:三次邀约失败之后的跟进信笺

  练习:这种情况下如何进行短信跟进


第三章:电话邀约实战演练篇

  一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见

  零售银行真实个人客户背景信息:

  1、导入本类客户约见要点

  2、学员按流程设计邀约话术

  3、学员现场演练

  4、演练点评与讨论

  5、参考话术提炼


  二、基金亏损客户如何约见

  流程同上


  三、未买过理财产品的客户如何约见

  流程同上


  四、打过电话但是未成功的客户如何约见

  流程同上


第四章:营销面谈技巧篇

  一、销售是可以设计的——客户面谈准备

  反思:我之前的客户面谈做了哪些准备?

  1、面谈准备——以“二变”应“万变”

  2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

  3、客户潜在理财需求分析

  案例分析:资深CFP的工作困惑

  4、善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)

  案例分析:“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”

  5、善假于物——客情关系建设道具准备

  案例分析:“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”

  改进:今后我会怎么做?


  二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白

  反思:我之前是怎么做面谈开场的?

  1、开场白的三大忌讳与三大目标

  视频研讨:神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇

  2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

  话术示例:客户感知非常棒的开场白

  3、顾问式开场白的脚本策划

  实战演练:货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住


  三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧

  反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?

  1、需求探寻行为与销售动机的关系

  2、个人理财客户的典型需求

  工具导入:《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》

  3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

  4、顾问式需求探寻流程四步走

  案例分析:一个赞美切入带来的300万人民币理财

  5、需求探寻的脚本策划

  案例分析:客户主动需求的陷阱

  讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力

  6、本环节典型异议处理

  实战演练:对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻


  四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧

  反思:我之前是怎么呈现产品的?

  1、产品呈现关键技巧

  客户化、结构化、情景化、双面传递

  2、一句话产品呈现技巧

  话术示例:网银一句话呈现话术

  练习与话术提炼:贵宾金卡、手机银行、“日日升”的一句话呈现话术设计

  3、产品讲解FABE9步呈现法

  话术示例:结算通卡FABE呈现

  练习与话术提炼:“基金定投”FABE呈现


  五、让成交成为必然——交易促成技巧

  反思:我之前是怎么做成交促成的?

  1、临门一脚应该怎么理解

  讨论:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?

  2、成交的潜在好时机——透视客户心理

  3、成交的风险控制

  4、“牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然

  实战演练:客户很想购买,但是又担心风险,怎么做?

  实战演练:客户想买,但表示要跟家人商量,怎么做?


  六、攻心为上——后续跟进与客户维护

  反思:我之前是怎么做后续跟进的?

  1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

  2、基于产品利益本身的跟踪如何做?

  3、基于情感关系本身的跟踪如何做?

  案例观摩:写给高端客户的一封信

  实战演练:成功营销的客户该如何跟进?

  4、如何收集客户的意见,并予以处理?

  5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

  讨论:后续跟进的“3个1”工程


第五章:客户面谈实战演练篇

  一、基金亏损客户如何面谈

  零售银行真实个人客户背景信息:

  1、导入本类客户面谈要点

  2、学员讨论设计面谈思路

  3、学员现场演练

  4、演练点评与讨论

  6、参考话术提炼


  二、只存钱不理财客户如何面谈

  流程同上


  三、主动来网点咨询的客户如何面谈

  流程同上


  四、对银保产品有偏见的客户如何面谈

  流程同上


第六章:互动总结篇

  师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划,以及优秀学员评选与奖励。

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