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VIP客户面谈营销实战训练
  • 主讲老师:张牧之
  • 课程领域:销售技巧、销售管理、营销策划
  • 课程时间:2天
  • 课程时长:12H
  • 适合人群:中层干部、基层主管、基层员工、新员...
  • 授课方式:激情讲授、案例讨论、角色演练、管理录...
  • 授课地区:全国授课

【课程大纲】

第一章:分析导入篇

  一、知己——为什么营销工作这般艰难

  反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?

  1、我们竞争对手是谁?

  2、个金业务三类营销角色分析

  “托”——短暂业绩带来客户的终生流失

  案例分析:“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”

  “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

  案例分析:“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”

  “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

  案例分析:“面对竞争对手买存款,不仅留下客户的钱,更留下客户的心”

  3、金融顾问角色的特征

  基于客户的金融现状与实际需求

  工作情景分析:“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”

  时刻以客户利益为中心

  工作情景分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”

  懂得为客户负责

  工作情景分析:“当我们面对他行期限74天、保本,预期收益率8.2%的人民币理财产品”

  4、客户到底在拒绝什么

  案例分析:“理财经理抱怨自己不是销售人员”

  5、如何传递理财顾问的专业与动机

  视频分析与话术示例:我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心,并有效提高重复购买率与客户转介率

  总结:我今后的工作该如何定位?

  二、知彼——客户心理与行为分析

  1、 客户的终身价值与成交价值

  建行十大金牌客户经理案例研讨:“1500万的趸交保单,来的就是这么自然”

  2、客户的理财行为分析

  3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

  案例分析:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的

  4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值

  讨论:客户需要银行带来什么?

  5、“杀死”客户的8种行为

  总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素

 

第二章:面谈实战技巧篇

  一、销售是可以设计的——客户面谈准备

  反思:我之前的客户面谈做了哪些准备?

  1、面谈准备——以“二变”应“万变”

  2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

  3、客户潜在理财需求分析

  案例分析:资深CFP的工作困惑

  4、善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)

  案例分析:“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”

  5、善假于物——客情关系建设道具准备

  案例分析:“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”

  改进:今后我会怎么做?

  二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白

  反思:我之前是怎么做面谈开场的?

  1、开场白的三大忌讳与三大目标

  视频研讨:神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇

  2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

  话术示例:客户感知非常棒的开场白

  3、顾问式开场白的脚本策划

  实战演练:货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住

  三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧

  反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?

  1、需求探寻行为与销售动机的关系

  2、个人理财客户的典型需求

  工具导入:《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》

  3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

  4、顾问式需求探寻流程四步走

  案例分析:一个赞美切入带来的300万人民币理财

  5、需求探寻的脚本策划

  案例分析:客户主动需求的陷阱

  讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力

  6、本环节典型异议处理

  实战演练:对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻

  四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧

  反思:我之前是怎么呈现产品的?

  1、产品呈现关键技巧

  客户化、结构化、情景化、双面传递

  2、一句话产品呈现技巧

  话术示例:网银一句话呈现话术

  练习与话术提炼:贵宾金卡、手机银行、“日日升”的一句话呈现话术设计

  3、产品讲解FABE9步呈现法

  话术示例:结算通卡FABE呈现

  练习与话术提炼:“基金定投”FABE呈现

  五、让成交成为必然——交易促成技巧

  反思:我之前是怎么做成交促成的?

  1、临门一脚应该怎么理解

  讨论:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?

  2、成交的潜在好时机——透视客户心理

  3、成交的风险控制

  4、“牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然

  实战演练:客户很想购买,但是又担心风险?

  实战演练:客户想买,但表示要跟家人商量?

  六、后续跟进

  反思:我之前是怎么做后续跟进的?

  1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

  2、基于产品利益本身的跟踪如何做?

  3、基于情感关系本身的跟踪如何做?

  案例观摩:写给高端客户的一封信

  实战演练:成功营销的客户该如何跟进?

  4、如何收集客户的意见,并予以处理?

  5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

  讨论:后续跟进的“3个1”工程


第三章:互动总结篇

  师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

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