课程部
  • 内训课咨询:内训课咨询
  • 内训课咨询:内训课咨询
  • 公开课咨询:公开课咨询
  • 公开课咨询:公开课咨询
讲师部
  • 讲师咨询:讲师咨询
  • 讲师咨询:讲师咨询
渠道合作
  • 合作咨询:合作咨询
  • 合作咨询:合作咨询
其他服务
  • 商城咨询:商城咨询
  • 技术支持:技术支持
欢迎登陆中国员工培训网!

登录注册忘记密码?

关于我们加入收藏设为首页

全部课程分类
内训课程

当前位置:首页>> 内训课>> 内训课程

基金销售与诊断盘活训练(精华版)
  • 主讲老师:张牧之
  • 课程领域:角色认知、销售技巧、电话营销
  • 课程时间:6小时
  • 课程时长:1天
  • 适合人群:中层干部、基层主管、基层员工
  • 授课方式:互动讲授、激情洋溢、案例分析、情景模...
  • 授课地区:全国授课

课程大纲:

第一章:分析导入篇

一、知己——为什么基金营销工作这般艰难

1、基金业务三类营销角色分析

“托”——短暂业绩带来客户的终生流失

案例分析:“XX国有银行客户半夜打电话骂客户经理事件”

“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

案例分析:“谁现在还敢买基金呀”——客户如是说

“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

案例分析:“高风险偏好低风险承受能力客户的理财金字塔构建”

2、金融顾问角色的特征

基于客户的金融现状与实际需求

工作情景分析:“当我们面对主动来网点咨询理财产品的客户”

时刻以客户利益为中心

工作情景分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”

懂得为客户负责

工作情景分析:“当我们面对他行期限74天、保本,预期收益率8.2%的人民币理财产品”

二、知彼——客户心理与行为分析

讨论:“我不需要专职的理财经理”——XX国有银行高端客户如是说

1、客户的终身价值与成交价值

建行十大金牌客户经理案例研讨:“就冲你这句话,别说50万,买200万我都愿意”

2、客户的理财行为分析

3、客户信任心理分析

案例分析:面对我们推荐的形形色色基金产品,客户到底在拒绝什么?

4、如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的动机与专业能力

讨论:接到陌生保险销售人员的电话之后你会如何反应?

5、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

案例分析:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的

6、“杀死”客户的8种行为

总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素

7、攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们

视频分析:这么跟客户交流之后,客户重复购买率和转介率会有多高?

第二章: 实战技巧篇

一、基金套牢客户电话邀约技巧技巧

反思:我之前的电话邀约为什么成功率低下?

实战演练:这个套牢客户你准备如何进行电话邀约?

1、基金套牢客户的应对原则

2、基金套牢客户的关注点

3、基金套牢客户的邀约开场白

案例分析:听到这样的电话开场白你会怎么应对

4、邀约理由包装的呈现要点

话术导入:高成功率的基金套牢客户的邀约理由

二、基金面谈销售与盘活技巧

1、基金销售工具准备

2、好基金筛选“六脉神剑”——如何借助软件

3、基金产品呈现关键技巧——客户化、结构化、情景化、双面传递

4、一句话产品呈现技巧

话术示例:“网银”一句话呈现话术

练习:“基金”作为一种理财工具的一句话呈现话术

5、FABE产品呈现技巧

话术示例:我行主营基金FABE呈现话术

6、FABE九步法完整产品呈现

话术示例:基金定投九步法呈现话术导入(针对白领)

7、基金套牢客户解套实用方法分享

话术示例:基金套牢客户解套盘活面谈话术

相关课程推荐更多>>

友情链接

我们服务过的客户