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内训课程

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个人信贷产品销售与服务
  • 主讲老师:张牧之
  • 课程领域:销售技巧、客户服务
  • 课程时间:12小时
  • 课程时长:2天
  • 适合人群:基层主管、基层员工
  • 授课方式:讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的...
  • 授课地区:全国授课

课程简介:

本课程通过对个贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训,使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务,能够进行产品组合推荐,实现交叉销售。

培训目的:

学员能够独立完成各种个贷产品的销售和服务,

学员能够进行产品组合推荐,实现交叉销售。

知识目标:

拓展客户来源的渠道

能够运用销售流程各环节的营销技巧

寻找交叉销售切入点的方法

个贷客户服务要点和方法

课程大纲:

第一讲:个贷产品销售与服务的重要性

一、个贷业务发展的重要性

二、个贷产品销售与服务意义

第二讲:个贷产品销售

一、个贷产品分析

二、销售的基本原则

1、销售成功要素

符合客户心理需求的定价

贴近客户需求的渠道

打动客户需求的促销

2、销售一般流程

邀约-创造机会

沟通-确认需求

提供-满意方案

协商-疑异处理

成交-实现签约

3、个贷销售五步法

a、客户拓展

客户拓展的定义

客户拓展的意义

客户拓展的方法和技巧

b、客户信息收集

直接客户

间接客户

c、客户信息分析

分类的目的

客户关系的类型

分类标准

分类方法

营销方法

4、建立好感

视频讨论:神医喜来乐

万达楼盘案例分析:场景一:建立好感

目的: 有一个切入销售的机会,引发兴趣

技巧: 语言技巧、时机场合、服务礼仪

典型场景的介绍与分析

5、把握需求

万达楼盘案例分析:场景二:把握需求

目的: 为了有的放矢的推荐打下基础

技巧: (分产品客户介绍)

把握需求小诀窍

了解客户需求中常见问题;

①直接审问式

②教条提问式

③触及敏感话题

6、推荐产品

万达楼盘案例分析:场景三:推荐产品

目的:推荐合适的产品,处理异议、满足客户的需求;

技巧:直接介绍优势法FABE(公司、产品、服务),对比法,举例法,促销法难点

典型场景的介绍与分析

常见问题:

不同客户的介绍策略:

7、促成签约

目的:快速签约、防止流失

促成技巧

典型场景的介绍与分析

万达楼盘案例分析:场景四:促成签约

常见客户应对策略:

第三讲:交叉销售

一、交叉销售的内涵

1、交叉销售定义

2、交叉销售的价值

二、交叉销售的策略

1、交叉销售的范围

2、交叉销售的策略

案例分析:装修超预算

案例分析:万达案例交叉营销场景

案例分析:VIP客户交叉营销

交叉销售的组合策略

总结交叉销售的核心技巧

3、交叉销售的步骤

分析客户信息,以客户为中心,把握交叉销售产品过程中客户需求的关键点。

寻找销售切入点,把握客户心理和谈话时机,了解客户需求。

运用销售技巧,结合需求点,捆绑组合销售产品,实现交叉销售。

核心技巧:把握时机、根据产品关联度和客户需求推荐相关产品

第四讲:综合演练

一、三个情景模拟综合演练

情景一:难缠的夫妇

情景二:粗心的客户

情景三:个投类客户

二、个贷客户实现销售演练

1、重点:标准流程熟练程度演练,客户提出基本问题巧妙应答。

2、提出挑战点:信用不良者,无理要求,拒不合作不提供资料等。

三、点评总结

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