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内训课程

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2015银行外拓营销+辅导(农信版)
  • 主讲老师:陈瑜
  • 课程领域:销售技巧
  • 课程时间:
  • 课程时长:3天
  • 适合人群:中层干部、基层主管、基层员工、新员...
  • 授课方式: 1.理论讲解 2.案例分析 3.分组讨论...
  • 授课地区:全国授课

讲师经典课程:更多>>

  开门红外拓2天营销课+1天辅导


  

  【课程背景】

  
  一年之计在于春,争取开门红是完成一年工作任务之关键季节。存款是立行之本,贷款是盈利之源,中间业务是各商业银行争夺的制高点,本课程采取上午授课,下午外拓辅导的方式,为各分支行全面业绩提升进行辅导。
  
  进入WTO,金融的开放,银行发展面临三大挑战,外资银行的挑战,我们面对强大的国外竞争对手;金融脱媒,我们的市场面临国内金融企业的蚕食;利率市场化,银行同业竞争更加惨烈。如何在一片红海之下,开拓新的蓝海市场?外拓营销,进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关,市场细分,差异化营销将为我们开盘新的通道……
  

  【培训学员】

  
  分支行网点、客户经理  理财经理
  

  【课程目标】

  
  一、三大业务
  
  存款营销:
  
  贷款营销:
  
  中间业务:
  
  二、五进
  
  进社区:了解社区银行状况,开展社区活动
  
  进农村:了解自己在农村金融领域的优势、劣势、机会与威胁,切入富裕乡镇
  
  进企业:供应链营销,上下游企业分析,提供金融服务方案
  
  进市场:对大型批发市场进行分析,联保等方式,整体营销
  
  进机关:了解事业单位的需求
  

  【课程时间】3天

  

  【课程内容】

  
  一、 五进营销战略篇
  
  1、 科特勒营销STV三角战略模型(定位以及差异化)
  
  (1) S:战略与定位
  
  (2) T:营销的策略
  
  (3) V:价值与流程
  
  台州银行的做小与做大
  
  2、 知己知彼,百战不殆:SWOT分析
  
  (1) S:我们的优势
  
  (2) W:我们的劣势
  
  (3) O:我们的机会
  
  (4) T:我们的威胁
  
  江西某银行的四大优势
  
  3、 销售的漏斗:营销需要分阶段,分层次
  
  4、 定位,精准的定位:市民的银行,社区的银行,政府的银行,企业的银行?市民的银行,村民的银行?
  
  5、 最好的银行:最不像银行的银行。民生银行的特色社区银行五大不同
  
  (1) 营业时间的不同
  
  (2) 选址的不同
  
  (3) 营业面积的不同
  
  (4) 人员的不同
  
  (5) 经营模式的不同
  
  6、 卡、网银、手机银行、理财与个金产品的营销,需求的五个层次以及营销的五种理念
  
  辅导项目半天:扫街全覆盖
  
  1、收集信息:通过工商行政管理局、个私协会等多渠道,掌握城区内的农贸市场、专业商场、建材市场和商业街等各类商、工业园区及辖区内小微企业及全县主营业务收入达100万元以上的实体经济类的中小企业基础信息,涵盖了全县所有已注册登记的小微商户。
  
  2、需求调查:采取内外结合的方式,全面调查小微商户的资金需求,征求基层服务小微企业的好办法。与客户代表面对面座谈,组织员工上门了解小微商户的基本情况、主要生产经营状况、对外借款情况、信贷资金以及其他金融服务需求。在县联社内网开设了理事长信箱,广泛征集员工对扫街活动金点子,凝聚基层智慧,推动活动顺利开展。
  
  3、授信放贷:根据各扫街专业队提交的需求调查表进行全面梳理,初步锁定具有信贷需求的小微商户,由小微事业部组织信贷人员,进行更细致的贷前调查,一次性收集相关资料,批量开展评级授信,并根据客户资金需求的缓急进行分析,对急需资金的已评级授信客户在信贷规模允许的情况下优先放贷,完成调查授信。
  
  4、扫街:将县城网点所有客户经理和机关人员每两人组成一个扫街专业队,每队负责10户小微企业或50家个体工商户,县联社领导负责走访全县规模以上企业,所有扫街人员着正装、佩戴工号牌、携带各类金融产品宣传折页、调查问卷。采取“白+黑”、“5+2”和“亲戚+朋友”等方式,白天走客户、晚上理资料、双休家中找等措施,广引客户,取得了良好的成效。
  
  (1)人员:每组2人,分成N组
  
  (2)时间:下午
  
  (3)地点:繁华商业街区
  
  (4)主题:了解客户需求,为贷前尽职调查及开发相关授信产品做好准备
  
  (5)切入点:解决客户的授信融资需求
  
  二、 五进营销具体分析
  
  (一) 进社区
  
  1、金融超市:投资方式、金融产品的收益率与风险性分析
  
  2、二八定律:传统的金融营销思维,优质客户第一,个性化服务长尾理论:颠覆性营销,标准化服务,批发业务
  
  3、 房贷、车贷,消费金融等产品组合
  
  4、信用卡、网银、电话银行等渠道相组合
  
  5、头脑风暴:请想象,未来的银行
  
  辅导项目半天:社区金融服务活动策划
  
  第一部分 计划
  
  一、活动时间: 年 月 日
  
  二、活动地点: 银行某分行二楼会议中心
  
  三、活动主题:与第三方一起定
  
  四、主推产品:与第三方定
  
  五、目标客户群:
  
  第二部分 邀约
  
  第一步:列出邀约名单
  
  姓名 电话 邀约短信 邀约电话 确认短信 到场 促成时间与成果
  
  第二步:发送邀约短信(8月3日)
  
  名额有限,了解详情请致电。。
  
  客户经理XXX。
  
  第三步:电话进行邀约(8. 4-8.5)
  
  流程 话术
  
  确认对方,表明身份 您好,请问是张富贵先生吗?我是银行**分行**支行客户经理***
  
  了解对方是否收到 是这样的,前几天发给您的亲子活动通知短信,不知道您看了没有?有-太好了!“没有”没关系,就是担心您没收到所以打这一通电话给您。
  
  以30-60秒说明并强调重点 如何为您提供更好的金融服务,息。(停顿)
  
  说明短信的性质
  
  尝试邀约并进一步营销自己 于本周日早上十点在我行财富管理中心为我们分享大家都非常关心的一个话题:
  
  而且我们也十分欢迎您带朋友过来。由于名额有限,不知道除了您之外您还会带谁来呢?
  
  (如果客户拒绝)真的很可惜,没关系下次还有这样的机会时您一定要来参加哦!同时这次我们也会把专家所分享的经验与资料提供给您参考可以吗?不好意思打扰您了,有空一定要到行里来坐坐,祝您有个愉快的一天,再见!
  
  第四步:对答应要来的客户发送确认短信
  
  服务活动确认短信:
  
  恭喜您获邀参加本周我行举办的**活动,特别发送此短信提醒您,时间是本周日上午十点我行XX路,本次题目为《》相信对您的理财一定会有很大帮助。期待您的莅临。我们**银行是您最好的理财伙伴,理财经理XXX。
  
  第三部分、其它准备
  
  签到表制作(有客户姓名让客户对照签名)、客户名牌、给客户的资料(贵宾理财中心服务项目及服务理念/理财沙龙活动介绍/理财观念宣传资料/营销产品说明DM)
  
  签单资料
  
  主持人演练
  
  与主讲人的沟通
  
  四、现场组织
  
  1.接待客户要点:
  
  招呼邀约的客户经理来引导客户到指定位置坐下;和客户聊天简单寒喧过后,只聊:为什么要做这次活动/为什么要谈这个主题/介绍主讲人/有时间介绍给相关领导认识。不需聊得很远,一切围绕主题从而营销产品而准备。若是有其他客户来了:这里有一些今天要分享的内容与观念(指着理财观念DM)在今天沙龙开始前你可以先看一下,那我先过去一下,活动马上就开始了。
  
  2.过程中与客户互动:坐在客户旁边/当老师说到一些情况的时候要表示认同/
  
  引导客户与老师进行响应与互动
  
  3.活动后的促成工作
  
  首先去找感兴趣与认真听课的客户/ 简单了解对活动内容的评价/ 客户离开前先要求填写问卷/ 若有小礼品则请客户填好问卷后再给/引导客户到贵宾室进行完整的产品说明/每个客户说明时间以不超过20分钟为原则/若未成交则引导客户填写反馈表来留下客户基本信息
  
  4.个别交流阶段的注意事项
  
  重复强调主讲人的观点/ 了解客户对这一些观点的想法/借着沙龙的观点引导出产品/ 产品介绍必须围绕着沙龙的重点/  产品特点的介绍尽量不超过四点/ 此时才将产品相关说明数据给客户研讨会促成的话术流程
  
  XXX:您看今天的专家讲得如何?/您看,对于今天老师讲的内容,哪一个是您最认同或是感兴趣的?/哦?是什么原因您最关心这一点呢?/  那您对这一点有什么看法?/这一点对您的投资理财有什么影响?
  
  五、会后追踪
  
  附页、物品清单一览表
  
  序号 名称 用途 准备时间 责任人 准备好打勾
  
  1. 横幅 宣传拍照 8月5日
  
  2. 投影 讲解 8月9日
  
  3. 海报
  
  4. 宣传单
  
  5. 气球
  
  6. 接线板
  
  7. 剪刀
  
  8. 透明胶
  
  9. 名牌
  
  10.
  
  (二) 进企业
  
  1、资本约束:融资——融信——融智,智慧营销
  
  2、切入点与敲门砖:授信产品
  
  3、行业分析:钢铁行业,煤炭企业,电力企业,水泥企业等金融需求
  
  4、切入点,供应链中,谁是主导地位,以及与上下游企业之间关系
  
  5、贷款企业分析:八先八后
  
  6、保函、银行承兑汇票的组合拳
  
  7、金融服务方案,例:银行——汽车厂商——4S店——消费者四位一体
  
  8、公私联动营销,对公带动对私
  
  (三)进园区、商圈与专业市场
  
  1、小企业商业模式
  
  2、商贸企业的资金需求特点:
  
  (1)资金方面,固定资产方面,以及库存
  
  (2)融资需求:短小频急
  
  3、关注三品与三表,降低贷款风险
  
  4、商户联保贷款分析,风险与收益
  
  民生银行的商贷通模式
  
  (1) 一圈两链
  
  (2) 标准化集群授信
  
  (3) 互保与联保
  
  4、 他山之石,
  
  (1)包商银行、微小企业贷款
  
  (2)招商银行生意贷,关于抵押与担保
  
  5、营销的产品包:营销的产品必须有包的概念
  
  (1)POS机
  
  (2)转账电话
  
  (3)银行卡
  
  (4)小额贷款……
  
  辅导项目半天:市场开拓活动
  
  1、 时间:下午
  
  2、 地点:专业市场
  
  3、 人员:4组,每组3人
  
  4、 形式:分组PK,3个人每人轮流作为主要拜访方,另外一个做记录
  
  5、 营销敲门砖:
  
  (1) 调研
  
  (2) 回访金融服务
  
  (3) 换芯片卡
  
  荷花池批发市场以其每年数十亿交易额雄居全国百强综合性贸易市场前10位。是一个集多经营形式、多商品门类、多服务功能、多地区客商并存的大型综合性批发市场。其规模、效益均居中国西部集贸市场之首。已形成的专业市场有鞋类、皮具、服装、百货、小家电、工艺品等。商品种类2万余种,场内经营厂商1万5千多户,从业人员10多万人,日上市交易人数30万人次,日成交额达1千万元以上。
  
  荷花池内不同市场分属不同的发展商开发。但据荷花池管委会称,荷花池市场占地面积0.26平方公里,建筑面积40万平方米,营业面积20万平方米,有近三万多经营户。由于场内经营商户及产品众多,商品辐射力及吞吐量大,作为分销中心的功能十分明显,成为收集了解和收集同类产品价格、款式及市场趋势资讯的重要渠道。荷花池场内按服装、纺织品、针织品、鞋类、小百货(含钟表)、塑胶制品、文化用品、体育用品、工艺品、日用品和玩具分为十二大类商品,共十余万种商品。荷花池大部分商品定位虽仍以中低档次商品为主,但某些商品如纺织品、工艺品及部门日用百货的产品档次相对以前已有较大提升,一些大型商场货都会来此寻找货源。
  
  (四)进富裕农村
  
  1、 关于目前两大农村金融市场占有者分析:农村信用社,邮政银行
  
  2、 村镇银行的现状,未来,以及对我们的启发
  
  3、 江苏南部、浙江、广东珠三角以及山东农村经济发展以及对应的金融生态
  
  4、 国有大银行的县域经济重新定位,重返农村计划
  
  5、 民间资本:关于高利贷与地下钱庄,以及我们的策略
  
  6、从城乡二元经济到均富的现代化三农经济,城乡转型:拆迁,工业化,城镇化
  
  7、鬼子进村了!外资银行,汇丰、澳新以及荷兰银行的村镇银行策略
  
  8、创新营销:抵押物的重新设定:林权,牲畜等
  
  9、 诺贝尔奖获得者尤努斯的微小贷款获得巨大成功得到的启示:
  
  (1) 关于信用,关于优质客户的理念转变
  
  (2) 运作方式:村民互助,互相担保
  
  (3) 降低运营成本
  
  辅导项目半天:乡镇网点的金融宣传活动:
  
  “圩日摆摊,闲日下乡”的创新模式,根据本地经济特色的一种创新营销模式,如:某镇,每逢农历的一三五七九是圩日,各偏远地方客户到镇上赶集,从早上10点到下午4点,镇上人声鼎沸,熙熙攘攘,到银行存取款,汇款的客户大大多于闲日,如何趁此机会,做好客户宣传?同时,闲日大街上门可罗雀,如何在此阶段做好客户拜访?
  
  (1) 时间:每逢赶集日
  
  (2) 地点:网点门口以及人流多的市场
  
  (3) 参与人:客户经理
  
  (4) 主题:宣传银行卡、网银、手机银行、小额惠农贷款
  
  进村入户:天时营销(如何应对候鸟经济):农村典型地分为农忙与农闲,淡旺两季,春生夏长,秋收冬藏,春播前购买种子化肥,两抢季节如何在农民客户抢收抢种中提供相关服务?候鸟经济:春节前后是打工族返乡季节,各银行网点存款激增,如何留住这些存款,防止年后大量返流长三角?
  
  (五) 进党政事业机关:讲授为主
  
  1、关系营销,有了关系就没关系,天网、地网、人网的完美结合
  
  2、拉存款,做好准备:营销计划,以及计划管理,过程与结果的统一
  
  3、投其所好,投其所好之所好
  
  4、仿:先模仿,再超越
  
  5、借:借力营销,利用第三方合作
  
  6、挖:敢在别人的池塘钓大鱼,他行的优质客户就是我行潜在客户
  

  【授课讲师】陈  瑜

  

  授课资历

  
   曾任江西理工大西方经济学讲师
  
  上海财大、上海交大签约讲师
  
   广发银行总行高级培训讲师、顾问
  
   北京工商大学保险学士、清华大学金融硕士
  
   曾任信托公司培训总经理、资深内训师,RFP理财讲师
  
   2011年为恒天财富辅导,实现当年100亿营销目标
  

  实战经历

  
  陈老师先后任职世界五百强IBM高级销售经理,负责公司的用户大会,技术交流会、新产品发布会等客户关系管理等工作
  
  宇信易诚(美国纳斯达克上市公司)任职市场部总经理,对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究 。
  
  任深交所财经公司驻北京办事处经理,负责北京金融市场的软件资讯系统销售,为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询,销售业绩列公司30多分支机构中第二。
  
  2011年培训第三方理财公司(恒天财富),实现100亿营销目标。
  

  授课风格

  
  陈老师授课内容充实,实战为主,知识面广,利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中,讲课颇有深度,让学员过耳难忘;把教室当做舞台,把上课当做享受,让学员在学习的过程中享受知识,如沐春风。
  
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